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中小企業做品牌十忌（四）
作者：謝付亮 日期：2008-10-14 字體：[大] [中] [小]
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六忌：“一心”做招商
招商難是很多中小企業必須面臨的大問題，很多中小企業在招商時都只是把招商當作回籠資金、分散風險或者快速賺錢的重要手段，所以表現出來就十分急功近利，大多都是單純性地為招商而招商。但招商不能只用“一顆心”來招商，中小企業要用“兩顆心”做招商。
一方面，產品賣給誰，怎么賣，要把思路理清楚，方法弄對路，然后再去招商。當然，產品要供應充足，不能等到加盟商店開出來之后，產品還不能擺設完全，店里仍舊是空蕩蕩的，例如，家具行業就有不少這樣的企業，弄得加盟商進退維谷，左右為難，甚至哭爹罵娘、度日如年。另一方面，中小企業應該用心從加盟商角度出發，將心比心多為加盟商考慮，例如，遠卓品牌機構服務COOKAKA酷咔咔飾品時，堅持“兩顆心”原則，協助其推出“飾品秋收令”舉措，同時拋出具有一定爭議性的“加盟火眼”，現已取得招商的階段性成功。
COOKAKA定位為個性飾品領域的領導者，主張“魅力隨心而變”，為消費者精心提供個性豐富的優質產品，努力幫助加盟商賺利潤做事業，全力以赴做強品牌，以期與眾多品牌形成實質性的區別。實際上，企業是品牌的擁有者，應該持之以恒地做品牌，不遺余力地推廣品牌，應該幫助加盟商來塑造品牌、經營品牌。企業要將心比心，把加盟商看成是戰略伙伴，而不是賺錢工具，要幫助加盟商做大做強，因為加盟商的利益也同樣關系到廠家的利益。企業和加盟商的最核心關系是“風險共擔”、“利益共享”以及“合作共贏”。
由此，COOKAKA頒布“飾品秋收令”，推出六大保障措施以幫助加盟商盈利，具體包括極具市場競爭力的產品、權威實戰的系列培訓課程、完善系統的運營資料保障、系統的盈利模式、創新的銷售模式和管控模式、區域市場品牌營銷方案等等。總之，COOKAKA旨在通過“飾品秋收令”不留余力地幫助加盟商做大做強，把加盟商作為自己的事業伙伴來經營，為加盟商提供最大的保障，從而幫助自己順利做大。
那么，在“兩顆心”的原則下，中小企業怎樣操作才能成功招商呢？這是一個熱點話題，很多打算推廣新產品或正在推廣新產品的中小企業都在關心。這也是一個難以回答的問題，因為招商的“術”太多，難以窮盡，但是，究其本質，拋開不良企圖的因素，遠卓品牌機構認為，成功招商的策略其實是十分簡單的，它關鍵需要兩個基礎，即產品基礎和傳播基礎。
先看看產品基礎。好的產品才會促成消費者的持續購買行為，才會有不斷擴大的市場，加盟商才會不斷賺取利潤、不斷增強信心。這是個非常簡單的道理，我們從自己日常的消費實踐中就可以感知到：當我們懷著好奇感和信任去選擇一種產品時，消費之后得到的卻是失望，那么我們大多會從此拒絕該品牌的產品，同時也會適時將自己的教訓轉告他人；好的產品則正好相反，不僅自己會繼續消費，而且會告知相關的親朋好友。這就是口碑的力量。加之現在消費者可以選擇的機會很多，很難有真正意義上不可替代的產品，一般只是在“量”上有差別，這就對產品質量有了更高的要求。當然，遠卓品牌機構認為，有了好的產品做基礎，中小企業還要將心比心，把產品的特點提煉出來并表達好，這也很重要。俗話說，“‘怎么說’比‘說什么’更重要”正是這個道理的生動表達，值得中小企業高度重視。
再來看看傳播基礎。這是一個“酒香也怕巷子深”的時代，好的產品要成功招商就必須做好傳播，否則，無人知曉的結果自然是無人問津，很難獲得成功。但是傳播有個基本原則，那就是實事求是，不可胡亂吹噓，什么動不動就能培養多少百萬富翁，甚至是千萬富翁之類的話，切忌胡言亂語、信口開河。盡管一夜暴富是很多人的夢想，但是在“一夜暴富”的機會面前，很多人還是不會相信。事實也的確如此。海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛。上當受騙的人，多半是相信“天上會掉餡餅”的人。所以，很多欺騙性的招商能夠誆騙一批人，多是抓住了人的這一弱點。但是，資訊越來越發達，人總會在上當受騙中驚醒，辨別能力也會越來越強。因此，遠卓品牌機構主張，中小企業要想真正實現成功招商，就應該客觀的分析市場，將心比心，客觀的告知相關目標群體，展示一幅客觀的畫卷，而不是動輒就有1000億元的大市場等你來瓜分。
總之，中小企業在緊緊抓住“兩顆心”的原則下，夯實產品和傳播兩大基礎，努力開展招商，就能夠逐步取得成功。這既是中小企業成功招商的簡單策略，也是中小企業成功招商的重要根基，更是中小企業穩步提升銷量、品牌真正崛起的重要基石。換句話說，中小企業要成功塑造品牌，“兩顆心”以及“兩大基礎”一個都不能少。（未完待續）
謝付亮，著名品牌專家，遠卓品牌機構（www.yzpp.com）策劃總監，中國超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢做品牌”的運作理念、系統理論和操作技巧，已經憑借超低投入為眾多品牌創造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運作論著：《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業出版社）；資深品牌培訓專家，GLOBRAND首席品牌顧問，近百場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經典課程《一分錢做品牌》深受各地企業家追捧，現已成為企業進行超低成本品牌運作的首選培訓課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。